商务谈判者应避免走极端:商务谈判
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商务谈判者应避免走极端:商务谈判

2019-10-14 08:02:05 投稿作者: 点击:

商务谈判者应避免走极端

商务谈判者应避免走极端 在商务谈判中,谈判者所持有的谈判态度和采取的谈判基本原则对谈判的 成败有非常重要的影响。有时谈判者处于各种原因和考虑,往往会陷入谈判的极 端情况,甚至会采取一些极端的方法简单地处理谈判的利益冲突。软式与硬式谈 判法就是两种极端的例子。

软式谈判法,就是谈判者过分强调维系关系的 重要性,甚至在牺牲自己最大利益的前提下一定要达成协议,甚至屈从于对方的 压力。也就是谈判者对人对问题都采取极温和的态度。硬式谈判法,就是谈判者 往往在遇到谈判利益冲突不容易调和时,特别是谈判对手在态度非常强硬时,有 时会突然情不自禁地采取另一些极端的谈判方法,视对方为对手,盲目地坚持自 己的谈判立场,决不向对方作出让步,直至取得谈判的胜利。有时甚至在对方让 步情况下,仍然采取咄咄逼人的态度,不顾对方的利益,想给对方打得片甲不留。

(两种极端的谈判法见以下对比表) 软式谈判法 谈判者视对方为朋 友 目标是达成协议 作出让步来维系关系 对人和问题都态度温和 完全相信对方 容易变换立场 向对方发出要约 向对方亮底牌 为达成协议宁愿亏损 追求对方所能接受的单一结果 强调达成协议 避免意愿的较量 屈服于对方的压力 硬式谈判法 谈判者将对方视 为对手 目标是取得胜利 对方让步是建立关系的前提条件 对人和 问题都态度强硬 决不相信对方 坚持立场 向对方发出威胁 故意声东击西 在价格上要求单方面合适 追求自己所能接受的单一结 果 强调自己的立场 试图进行意愿的较量 向对方施加压力 以上两种谈判的态度都是谈判走极端的情况,虽然在商务谈判中完全走极端的例 子并不是十分常见,但是在谈判中有时或多或少采取的走极端的态度会使谈判陷 入不能自拔的境地,或即使谈判成功,但在双方以后的合作中问题和冲突会层出 不穷。究其原因,我们认为,无论是软式谈判法,还是硬式谈判法,其谈判的结 局不外乎就是三个:
第一种结果,一硬一软的谈判结局将导致一得一失, 也就是谈判的结果并不能达成一个明智的协议,即双赢的结果;
第二种结果,两 者都软的谈判结局将可能导致双方都是输家,因为双方在谈判中都不顾实际利益 的需要而向对方做让步,结果双方可能都没有将自己的利益扩大;
而第三种结果, 两者如果都采取硬式谈判法,其结局是不言而喻的,即根本就不会达成协议,双 方也就谈不上取得任何利益了。

因此,在商务谈判中,无论哪一方都应避 免走极端,采取极端的态度对自己对谈判对方都是没有任何好处的,也丝毫无助 于协议的达成和利益的实现。

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