日本商务谈判【商务谈判:关注日本特色】
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日本商务谈判【商务谈判:关注日本特色】

2019-10-14 08:02:26 投稿作者: 点击:

商务谈判:关注日本特色

商务谈判:关注日本特色 党的十六报告明确提出要坚持改革开放,积极参与国际经济技术合作和 竞争,不断提高对外开放水平。在这里参与国际经济技术合作和竞争是推动经济 发展的一种重要手段,尤其在国际经济技术合作竞争中日益频繁的今天,更是被 广泛推广和运用。其中国际经济技术的合作,又是通过具体的商务谈判,取得双 方共识后才实现的。那么这类谈判是通过什么样的途径和方式商谈,如何谈,是 大有学问的。在众多的谈判方式中,日本企业的谈判方式颇具文化特色,准确地 把握它,这对我国各类企业寻求合作伙伴,发展对外贸易而进行各种商务谈判(包 括对日本企业谈判)具有现实的参考价值和借鉴意义。

寻求合作的前奏根植 于日本文化的日本企业在寻求合作伙伴时表现一种慎重与合规性,很重视与业务 伙伴的初次接触。为此往往喜欢通过介绍人来取得首次接触,而且对介绍人的身 份或地位看得较重,介绍人名望高信誉可靠,日本企业就易与对方迅速确立友好 的关系,尔后的谈判就几乎是成功的一半。日本企业界有这样一种观念,即介绍 人身上现有的一切责任感理应随着引见或推荐,自动延伸到被介绍者那里,所以 日本企业视介绍人为商务谈判中的一个组成部分而备加重视。

商务谈判的准 备日本企业谈判受群体决策这一独特企业决策方法的影响,谈判前准备注意吸收 企业智囊团的建议,会谈前的准备工作极为仔细,先由谈判小组就某些计划与设 想在职工中征求意见,并求得共识,而后将统一的意见在企业内进行广泛而详尽 阐述,直至形成谈判的基本方针,以便减少谈判失误,提高谈判成功率。

发 挥群体的作用在确定了商务伙伴或贸易合作对象,完成商务谈判准备工作之后, 方进入实际谈判。在谈判桌上除交换双方书面文书外,尚需要交换双方的意见, 这时日本企业谈判代表表态总是非常谨慎。在他们看来谈判代表在事先未获得谈 判组其他成员就擅自提出自己的观点是不明智的,团体内部的一致性高于一切, 这反映了日本人谋求和谐一致的团体精神。所以,在征询日本伙伴的意见时,你 完全不必注意个别人的意见,应将各个独立的人当作一个整体来对待,即使与某 个谈判代表人交换意见取得成功,但若其他谈判成员保持沉默,仍将无济于事。

间接语言的表达当双方进行正式会谈中,日本企业代表交谈风格一般为含蓄式, 即交谈中的语言含有较少明确的信息,给人一种言不尽意的感觉,但是他们的眼 神、手势或面部表情等非语言沟通方式却可能显示出谈判的真实意图。同理,他 们对别人的这些非语言方式也很敏感。所以对方只有联想到与某一陈述有关的上 下文,并结合当时非语言沟通方式,方能充分理解该陈述的真实含义。

切入 主题的磋商一般情况,谈判磋商若出现意见分歧,日本人倾向是不愿将冲突公开 化。他们比较讲究以婉转的、含蓄的方式或旁敲侧击来对待某一争议,以避免与对方的直接争辩,他们商谈问题注重情面,但强调心灵的交锋,而不作明确语言 交流,克制或忍耐是一种惯例,体现出日本人的价值观。所以一般在争论问题时, 他们一般不看对方的眼睛,而是直视对方的胸部,力求避免对方视线的直接接触。

否则被认为是一种缺乏修养或被激怒的表现。

会谈时间的把握日本企业对谈 判的时间概念有独特的理解,他们似乎把会晤和交谈以谋求共识所用的时间看作 是一种无限资源。因此,在讨论问题时总喜欢作长时间的思考,尤其是在回答对 方提问或要求时似有一种惊人的耐久力,甚至在较长时间处于沉默思考之中。这 种把谈判的时间拖延得足够长,往往容易使对方变得急躁而做出原来不该有的让 步。或许这才是日本人的真正用意所在,是一种谈判策略。但是他们参加谈判入 会的时间观念却很强,宁愿早到等候,却憎恶哪怕一分钟的迟到。

正式合同 的签订。不同的签约风格对合同的最后达成至关重要,尽管会谈可能已经取得共 识,但只有起草成正式文本方才达到谈判的最终效果。通常日本企业倾向于简短 的合同格式,喜欢用简单的文字来达成商谈协议,这种协议合同的签订,是建立 在相互信任和理解的基础之上的。

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