商务谈判中的八字真言_八字真言是那八字
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商务谈判中的八字真言_八字真言是那八字

2019-10-14 08:01:49 投稿作者: 点击:

商务谈判中的八字真言

商务谈判中的八字真言 [ 译者注:关于商业经营中的诚信原则,中国自古就有“货真价实,童叟 无欺”的八字经典,有趣的是,在英文中也有一个八字真言:NO TRICKS,从字 面看来,与中文的意义非常相近。不过“NO TRICKS”并不仅仅代表字面的意思, 每一个字母还有更深一层的含义——谈判中的八种力。

虽然严格来说,这 篇文章与网络营销没有直接关系,不过,考虑到网络营销也是商务活动中的一部 分,并且出于对本文的偏爱,所以,还是将这些内容收录到网络营销文库之中。] 谈判能力在每种谈判种都起到重要作用,无论是商务谈判、外交谈判,还是劳务 谈判,在买卖谈判中,双方谈判能力的强弱差异决定了谈判结果的差别。

对于 谈判中的每一方来说,谈判能力都来源于八个方面,就是 NO TRICKS 每个字 母所代表的八个单词——need, options, time, relationships, investment, credibility, knowledge, skills. NO TRICKS中的“N”代表需求(need)。对于买卖双方来 说,谁的需求更强烈一些?如果买方的需要较多,卖方就拥有相对较强的谈判力, 你越希望卖出你的产品,买方就拥有较强的谈判力。

NO TRICKS中的“O” 代表选择(options)。如果谈判不能最后达成协议,那么双方会有什么选择?如 果你可选择的机会越多,对方认为你的产品或服务是唯一的或者没有太多选择余 地,你就拥有较强的谈判资本。

T代表时间(time)。是指谈判中可能出现 的有时间限制的紧急事件,如果买方受时间的压力,自然会增强卖方的的谈判力。

NO TRICKS中的“R”代表关系(relationship)。如果与顾客之间建立强有力的关 系,在同潜在顾客谈判时就会拥有关系力。但是,也许有的顾客觉得卖方只是为 了推销,因而不愿建立深入的关系,这样。在谈判过程中将会比较吃力。

I 代表投资(investment)。在谈判过程中投入了多少时间和精力?为此投入越多、 对达成协议承诺越多的一方往往拥有较少的谈判力。

C代表可信性 (credibility)。如果潜在顾客对产品可信性也是谈判力的一种,如果推销人员知 道你曾经使用过某种产品,而他的产品具有价格和质量等方面的优势时,无疑会 增强卖方的可信性,但这一点并不能决定最后是否能成交。

K代表知识 (knowledge)。知识就是力量。如果你充分了解顾客的问题和需求,并预测到 你的产品能如何满足顾客的需求,你的知识无疑增强了对顾客的谈判力。反之, 如果顾客对产品拥有更多的知识和经验,顾客就有较强的谈判力。

S代表的 是技能(skill)。这可能是增强谈判力最重要的内容了,不过,谈判技巧是综合 的学问,需要广博的知识、雄辩的口才、灵敏的思维…… 总之,在商业谈 判中,应该善于利用“NO TRICKS”中的每中力,再加上NO TRICKS。

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