【商务谈判的要素】 商务谈判基本要素
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【商务谈判的要素】 商务谈判基本要素

2019-10-14 08:02:20 投稿作者: 点击:

商务谈判的要素

商务谈判的要素 I“会听”要尽量鼓励对方多说,向对方说:“yes”,“pleasegoon”,并提问题 请对方回答,使对方多谈他们的情况。II巧提问题用开放式的问题来了解进口商 的需求,使进口商自由畅谈。

“canyoutellmemoreaboutyourcampany”“whatdoyouthinkofourproposal”对外商的回 答,把重点和关键问题记下来以备后用。进口商常常会问:
“cannotyoudobetterthanthat”对此不要让步,而应反问:“whatismeantbybetter”或 “betterthanwhat”使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。进口商:
“yourcompetitorisofferingbetterterms.”III使用条件问句用更具试探性的条件问句 进一步了解对方的具体情况,以修改我们的发盘。典型的条件问句有“what…if”, 和“if…then”这两个句型。如:“whatwouldyoudoifweagreetoatwo-yearcontract”及 “ifwemodifyourspecifications,wouldyouconsideralargerorder”(1)互作让步。只有 当对方接受我方条件时,我方的发盘才成立。(2)获取信息。(3)寻求共同 点。如果对方拒绝,可以另换其它条件,作出新的发盘。(4)代替“no”。

“wouldyoubewillingtomeettheextracostifwemeetyouradditionalrequirements?”如果 对方不愿支付额外费用,就拒绝了自己的要求,不会因此而失去对方的合作。IV 避免跨国文化交流产生的歧义商务谈判大多用英语进行,要尽量用简单、清楚、 明确的英语。***易引起对方反感,如这些带有不信任色彩,从而不愿积极与我 们合作。“totellyouthetruth”,“i"llbehonestwithyou…”, “iwilldomybest.”“it"snoneofmybusinessbut…”。为了避免误会,可用释义法确保 沟通顺利进行。如,“wewouldacceptpriceifyoucouldmodifyyourspecifications.”我 们可以说:
“ifiunderstandyoucorrectly,whatyouarereallysayingisthatyouagreetoacceptourpriceifw eimproveourproductasyourequest.”最后,为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判 结束前作一个小结,把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。V 做好谈判前的准备谈判前,要对对方的情况作充分的调查了解,分析他们的强弱 项,分析哪些问题是可以谈的,哪些问题是没有商量余地的;
还要分析对于对方 来说,什么问题是重要的,以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等。同时也 要分析我们的情况。假设我们将与一位大公司的采购经理谈判,首先我们就应自 问以下问题:——要谈的主要问题是什么?——有哪些敏感的问题不要去碰? ——应该先谈什么?——我们了解对方哪些问题?——自从最后一笔生意,对方 又发生了哪些变化?——如果谈的是续订单,以前与对方做生意有哪些经验教训 要记住?——与我们竞争这份订单的企业有哪些强项?——我们能否改进我们 的工作?——对方可能会反对哪些问题?——在哪些方面我们可让步?我们希望对方作哪些工作?——对方会有哪些需求?他们的谈判战略会是怎样的?列 出一份问题单,要问的问题都要事先想好。不少商务谈判因缺乏谈判技巧而失败。

进出口商通过培养倾听和提问的能力,通过掌握上述的技巧,就可以在谈判中掌 握主动、获得满意的结果。

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