如何应对拖延战术【商务谈判中的拖延战术】
位置: 首页 >论文范文 > 毕业论文 > 文章内容

如何应对拖延战术【商务谈判中的拖延战术】

2019-10-14 08:01:54 投稿作者: 点击:

商务谈判中的拖延战术

商务谈判中的拖延战术 “争分夺秒”有它的优点,“拖延时间”也有它的用处。两个法宝兼备,是谈 判人员应有的谈判艺术。商务谈判中的拖延战术,形式多样,目的也不尽相同。

由于它具有以静制动、少留破绽的特点,因此成为谈判中常用的一种战术手段。

拖延战术按目的分,大致可分以下四种:
清除障碍 这是较常见的一种目的。当双方“谈不拢”造成僵局时,有必要把洽谈节奏 放慢,看看到底阻碍在什么地方,以便想办法解决。柯南道尔是《福尔摩斯探案 集》的作者,生性固执,在写完探案集第四卷后,执意不肯再写,用实际行动, 让笔下的福尔摩斯与罪犯莫里亚蒂教授同坠深谷,“一了百了”了。柯氏的出版商 梅斯是个精明人,知道柯氏只是厌倦了这种通俗文学的写作,对于这个给作者带 来过巨大声誉和利益的福尔摩斯,柯氏还是情有独钟的。于是梅斯一面牢牢抓住 版权代理不放,同时拼命作柯氏的工作,不时向他透露福尔摩斯迷们的种种惋惜 不满之情;同时又许以一个故事一千镑的优厚稿酬。双管齐下,一年以后果然有 了成果,柯南道尔又重新执笔,让福尔摩斯从峡谷里爬了出来,再演出一段段精 彩的探案故事。试想,如果当时梅斯不是给对方一段缓冲时间,而是心急火燎, 不断催逼,恐怕侦探文学史上将会失去一颗亮丽的巨星。当然,有的谈判中的阻 碍是“隐性”的,往往隐蔽在种种堂而皇之的借口之下,不易被人一下子看破,这 就更需要我们先拖一拖,缓一缓,从容处理这种局面。美国ITT公司著名谈判专 家D·柯尔比曾讲过这样一个案例:柯尔比与S公司的谈判已接近尾声。然而此时 对方的态度却突然强硬起来,对已谈好的协议横加挑剔,提出种种不合理的要求。

柯尔比感到非常困惑,因为对方代表并非那种蛮不讲理的人,而协议对双方肯定 是都有利的,在这种情况下,S公司为什么还要阻挠签约呢柯尔比理智地建议谈 判延期。之后从各方面收集信息,终于知道了关键所在:对方认ITT占 的便宜比 己方多多了!价格虽能接受,但心理上不公平的感觉却很难接受,导致了协议的 搁浅。结果重开谈判,柯尔比一番比价算价,对方知道双方利润大致相同,一个 小时后就签了合同。在实际洽谈中,这种隐性阻碍还有很多,对付它们,拖延战 术是颇为有效的。不过,必须指出的是,这种“拖”绝不是消极被动的,而是要通 过“拖”得的时间收集情报,分析问题,打开局面。消极等待,结果只能是失败。

消磨意志 人的意志就好似一块钢板,在一定的重压下,最初可能还会保持原状,但一段时间以后,就会慢慢弯曲下来。拖延战术就是对谈判者意志施压的一种最常 用的办法。突然的中止,没有答复(或是含糊不清的答复)往往比破口大骂、暴跳 如雷令人不能忍受。80年代末,硅谷某家电子公司研制出一种新型集成电路,其 先进性尚不能被公众理解,而此时,公司又负债累累,即将破产,这种集成电路 能否被赏识可以说是公司最后的希望。幸运的是,欧洲一家公司慧眼识珠,派三 名代表飞了几千英里来洽谈转让事宜。诚意看起来不小,一张口起价却只有研制 费的2/3。电子公司的代表站起来说:“先生们,今天先到这儿吧!”从开始到结束, 这次洽谈只持续了三分钟。岂料下午欧洲人就要求重开谈判,态度明显“合作” 了不少,于是电路专利以一个较高的价格进行了转让。硅谷公司的代表为什么敢 腰斩谈判呢因为他知道,施压有两个要点:一是压力要强到让对方知道你的决心 不可动摇;二是压力不要强过对方的承受能力。他估计到欧洲人飞了几千英里来 谈判,决不会只因为这三分钟就打道回府。这三分钟的会谈,看似打破常规,在 当时当地,却是让对方丢掉幻想的最佳方法。此外,拖延战术作为一种基本手段, 在具体实施中是可以有许多变化的,例如一些日本公司就常采取这个办法:以一 个职权较低的谈判者为先锋,在细节问题上和对方反复纠缠,或许可以让一二次 步,但每一次让步都要让对方付出巨大精力。到最后双方把协议已勾画出了大体 轮廓,但总有一两个关键点谈不拢,这个过程往往要拖到对方精疲力竭为止。这 时本公司的权威人物出场,说一些“再拖下去太不值得,我们再让一点,就这么 成交吧!”此时对方身心均已透支,这个方案只要在可接受范围内,往往就会一口 答应。

等待时机 赢得好感 谈判是一种论争,是一个双方都想让对方按自己意图行事的过程,有很强 的对抗性。但大家既然坐到了一起,想为共同关心的事达成一个协议,说服合作 还是基础的东西。因此凡是优秀的谈判者,无不重视赢得对方的好感和信任。笔 者认识这样一位谈判“专家”,双方刚落座不久,寒暄已毕,席尚未温,此君就好 客了:“今天先休息休息,不谈了吧,我们这儿的风景名胜很多的哩。”当谈判相 持不下,势成僵局,此君忽然又好客了“不谈了,不谈了,今天的卡拉OK我请。” 于是莺歌燕舞之际,觥筹交错之间,心情舒畅,感情融洽了,僵局打破了,一些 场外交易也达成了。此君奉行的这一套,据说极为有效,许多次谈不下的业务, 经他这么三拖两拖,不断延期,居然不大时间就完成了。

平心而论,场外沟通作为拖延战术的一种特殊形式,有着相当重要的作用。心理学家认为,人类的思维模式总是随着身份的不同、环境的不同而不断改变, 谈判桌上的心理肯定和夜光杯前的心理不一样,作为对手要针锋相对,作为朋友 促膝倾谈则肯定另是一番心情。当双方把这种融洽的关系带回到谈判场中,自然 会消去很多误解,免去很多曲折。但是,任何形式的融洽都必须遵循一个原则:
私谊是公事的辅佐,而公事决不能成为私利的牺牲品,这关系到一个谈判者的根 本素质,这种素质也正是中国谈判者需要下大力培养的素质之一。

猜你喜欢
推荐图文
学习计划
  • 职业计划
    职业计划

    党的十八大已胜利闭幕,十八大回顾总结了34年来改革开放的伟大历史...

  • 单位计划
    单位计划

    学习《知之深爱之切》心得体会【1】  读着这一篇篇朴实无华而又生...