论商务谈判中的双赢【商务谈判中的“双赢”】
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论商务谈判中的双赢【商务谈判中的“双赢”】

2019-10-14 08:01:43 投稿作者: 点击:

商务谈判中的“双赢”

商务谈判中的“双赢” 一提起商务谈判,人们往往就会想到,企业家或商人在谈判桌上时而慷慨 陈词,就各自的利益据理力争;
时而对合同的某个条款问题争论得面红耳赤;
有 时也会出现双方相互对视而默默无言的僵局。的确,在任何商务活动中,谈判的 双方或多方都有着一定的共同利益,同时也存在商务立场、商业利益的冲突,这 是谈判的本质。

随着中国市场经济的发展及市场细分的深入,产、供、 销一体化的企业越来越少,更多的企业要依赖与其它企业的合作,完成产品到货 币的变现过程。这就使得企业间的谈判变得日益频繁和重要,并在一定程度上与 企业及产品的发展息息相关。

商务谈判是买卖双方就共同感兴趣的问题 或某笔交易,进行磋商、协调、调整各自利益的过程。虽然商务谈判的概念是人 人认同的,但一旦实施谈判,却有着截然不同的作法与结果:
表现形式一 零点--极点竞争谈判(只有一块大饼) 零点--极点谈判的特点是:
从一开始谈判,双方就集中在如何分配已存在的优势、劣势、盈利、损失、任务、 责任上。一方得到的越多,另一方得到的越少,双方正好相反。这容易导致一方 认为自己是输家,另一方认为自己是赢家,或双方都认为自己是输家。

零 点--极点谈判易发展成口角、欺诈、不愿倾听、单方辩论、不确定感、不信任 感及伺机报复等,更重要的是没有创造任何附加值。

表现形式二 “双赢”谈判 “双赢”谈判是把谈判当作一个合作过程,能和对手像伙伴一 样,共同去找到满足双方需要的方案,使费用更合理,风险更小。

“双赢” 谈判强调的是,通过谈判,不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要,而是要 解决责任和任务的分配,如成本、风险和利润的分配。“双赢”谈判的结果是,你 赢了,但我也没有输。

从倡导和趋势的角度说,“双赢”谈判无疑是有巨 大的发展空间的。但是,在实际工作中,推广“双赢”谈判却有着诸多的障碍。

一、“双赢“谈判难以实施的主客观障碍 在我们逐步抛弃了“独占一个大 饼”的传统谈判思想后,“双赢”的商务谈判在大踏步向我们走来并成为时尚。但 是,理论上的“双赢”与现实商务谈判中的“双赢”,往往具有一条难以逾越的鸿沟 --各自利益的最大化。

比如,沈阳吉英生物科技有限公司成立后,首 要的任务是寻找经销商,并使之成为我们产品的代理,使我们的产品在全国最广 阔的区域销售。因而,商务部的人员与经销商的谈判,就成为双方能否签约的关 键。仿佛是从一种本能出发,我们对商务部人员所进行的谈判培训,完全是零点 --极点式的,大多都集中在想方设法采取一些手段来对付谈判对手,特别是片 面追求我们取胜的所谓“技巧”:如何让经销商对 我们的产品感兴趣,如 何压价,如何讨价还价,要求对方做到什么等。抛开产品竞争力层面的问题不谈,仅就谈判而言,我们首先在观念和行动上,就把自己摆在如何获取最大利益而不 是“双赢”的基点上。

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